Повышение ключевой ставки и высокая волатильность курса рубля повлекли за собой турбулентность на российском авторынке. Автопроизводители начали повышать рекомендованные розничные цены, а многие компании и вовсе объявили о приостановке деятельности в России. Более того, прайс-листы просто исчезли с официальных сайтов некоторых компаний.
Ну, а дилеры увеличили реальные цены в полтора, а то и два раза. По словам Павла Карина, эксперта по подбору новых автомобилей, а также автора телеграм- и youtube-каналов об авторынке, ситуация на рынке хоть и непростая, но не ужасная. «На самом деле никаких сделок по безумным ценам на рынке сейчас не происходит. А если подобные покупки и совершались, то исключительно единичные на панических настроениях», — рассказывает Павел Карин.
Машин просто нет
Павел Карин отмечает, что те «безумные цены», которые мы сейчас видим в автосалонах, — это не попытка продать автомобиль за огромные деньги, а своего рода вежливый отказ из-за нехватки машин. Он также отмечает, что «сейчас все упирается в отсутствие поставок».
У дилеров ограниченное количество машин в наличии и на складах. Именно по этой причине многие сократили планы продаж, поскольку теперь должны реализовать в течение ближайшего месяца значительно меньше машин, чем планировали. И будут пытаться продавать их с максимальной наценкой.
«На текущем этапе продавцы могут повесить на машину любой неадекватный ценник с безумной накруткой, но если концу месяца им нужно будет выполнить свой план, то цену снизят и найдут покупателя для этих машин», — считает эксперт.
Павел Карин также отмечает, что у большинства дилеров еще не изменилась схема работы по части мотивирования продавцов. Менеджеры до сих пор зарабатывают свои проценты не столько с продажи машин, сколько с услуг вроде трейд-ина, кредита, страхования и т.д.
При этом с повышением ключевой ставки автокредитование практически заморозилось, а процент, который зарабатывает менеджер с продажи самого автомобиля, по-прежнему невелик.
При этом автор издательского дома «Короче, дилер» и телеграм-канала Pro_TradeIn Артем Самородов считает, что система мотивации продавцов у дилеров может быть пересмотрена в кратчайшие сроки.
«На самом деле дилеры очень быстро отреагирует на изменение ситуации и, конечно же, могут изменить систему мотивации для менеджеров по продажам. Вопрос только в том, на какую схему они могут перейти», — рассказывает Самородов.
Две схемы
По словам Артема Самородова, ранее существовало две основные схемы мотивации сотрудников занятых в продажах автомобилей. Первая зависела от количества так называемых «штук» — то есть от конкретного числа автомобилей, проданных менеджером. И с каждого проданного автомобиля он, как правило, получал фиксированное вознаграждение.
Вторая схема строилась на проценте от так называемой желаемой маржи. То есть менеджер продавал конкретный автомобиль клиенту и получал за это некий процент с чистой прибыли, которую принес компании.
«Но в последние пару лет обе эти схемы мотивации были уже не столь актуальны. Сказался и кризис, вызванный пандемией коронавируса, и последующий дефицит автомобилей из-за нехватки полупроводников и комплектующих», — рассказывает Артем Самородов.
«Большинство дилеров начали переходить на так называемую кумулятивную маржу, когда мотивировали сотрудников не только от продажи самих автомобилей, но и дополнительных продуктов вроде кредита, трейд-ина, помощи на дорогах и так далее. И я думаю, что в текущей ситуации, когда автомобилей не хватает, система мотивации также останется в зависимости от кумулятивный маржи. Ведь проблема сейчас не только в высоких процентных ставках на кредиты, которые перестали браться клиентами, но и в дефиците самого товара — машин».
Эксперт уверен, что «многих ждут сокращения». Тем более, что некоторые автосалоны уже приостанавливают свою деятельность и «отправляют сотрудников в неоплачиваемые отпуска» в ожидании стабилизации ситуации на рынке.
Новые профессии
Самородов отмечает, что те, кто продолжит будет вынужден переквалифицировать сотрудников. Наиболее эффективных менеджеров по продажам перенаправляют из отделов продаж новых автомобилей в продажи машин с пробегом, а менее эффективных наоборот. Или же вовсе сократят.
«Я не исключаю, что многие смогут вернуться к схеме мотивации сотрудников от продаж дополнительного оборудования. Но в этом случае речь не идет о пакетных «допах», которые создавали бессмысленную безумную наценку на автомобили, а о реально востребованном оборудовании, которое будут продавать клиенту отдельно за разумные деньги», — считает Артем Самородов.
По словам нашего собеседника такая схема применялась в конце девяностых и начале нулевых годов, когда продавцы получали процент с продажи не только автомобиля, но и с маржи каждого конкретного дополнительного товара.
«Коврики тогда отдавались со своей маржой, отдельно продавались аудиосистемы, отдельно продавались какие-то другие аксессуары. И с каждого подобного проданного товара менеджер получал процент от чистой прибыли. Потому что схема с бешеный наценками, которая преобладала в последний год, скорее всего, уже не оправдает себя и изживет окончательно», — подытоживает Артем Самородов.