Ренессанс российского автобизнеса: как дилеры сертифицируют машины
За последние два года российский авторынок претерпел революционные изменения. Сложно было всем, дилеры были вынуждены перестраиваться и менять принципы своей работы. Но в итоге рынок трансформировался. Как произошел ренессанс российского авторынка, есть ли сейчас программы по сертификации подержанных авто и сопровождение сделок трейд-ин и о том, как это устроено, — в материале Autonews.ru.
Еще четыре года назад китайские компании занимали около 3% рынка новых автомобилей. Например, в первой половине 2019 году в нашей стране были представлены 13 китайских легковых марок, но при этом один дилер продавал в среднем лишь 3,5 машины в месяц. Это было примерно в 20 раз меньше, чем в среднем по рынку. Например, дилеры Lada в то время ежемесячно реализовывали по 90 машин, Kia — 80 штук, Renault, а Hyundai и Toyota — по 70 автомобилей.
140 моделей, лидеры известны
Однако после ухода европейских, американских и азиатских компаний ситуация кардинально изменилась. В России стали появляться новые китайские бренды, а уже известные марки начали стремительно увеличивать продажи. Сейчас в России представлено около 40 китайских брендов, которые продают порядка 140 различных моделей.
Причем речь идет о марках, которые продаются через сеть официальных дилеров. Кроме того, многие бренды представлены благодаря параллельному импорту — например, марка Zeekr сейчас лидирует в сегменте электромобилей (Zeekr — 2752 ед. за 11 месяцев, Volkswagen — 1859 ед., Evolute — 1795 ед., Tesla — 1180 ед., Voyah — 612 ед., данные агентства «Автостат»).
Доля китайских марок на российском авторынке составляет сейчас 58%. Абсолютным лидером, правда, на данный момент является Lada, продажи которой составляют треть продаж (32,6 тыс. машин в ноябре 2023 года). Однако далее идут только китайские бренды: Haval (14,4 тыс. шт.), Chery (11,3 тыс. шт.), Geely (10,5 тыс. шт.), Changan (6,6 тыс. шт.), Omoda (4,1 тыс. шт.) и EXEED (4 тыс. шт.). И лишь затем расположилась ранее когда-то очень популярная Kia (всего 2 тыс. шт. за ноябрь, которые были поставлены благодаря параллельному импорту).
От официальных продаж к выкупу с рук и обратно
Уход с российского рынка известных компаний привел не только к дефициту моделей, который наблюдался в 2022 году, но и к тому, что дилерам пришлось серьезно перестраивать свою работу: чтобы не разориться и продавать хоть что-то, начали активно выкупать автомобили на вторичном рынке (этот тренд пришел еще во времена локдауна, однако в 2022 году он стал расти еще активнее).
При этом дилеры столкнулись с большой проблемой: раньше многие бренды имели свои программы сертификации и оценки подержанных автомобилей (Audi с пробегом: plus, Citroen Select, Mazda Next, Nissan Intelligent Choice, Das WeltAuto от Volkswagen и так далее). Причем на машины, которые прошли сертификацию, продавец обычно даже давал гарантию, что нравилось покупателям.
Ну, а дилерам было удобно иметь проверенный и простой инструмент, который позволял изучать автомобили по нужным параметрам, предлагать адекватную цену выкупа и прогнозировать стоимость продажи. Российские дилеры работали по бизнес-моделям европейских или японских автогигантов. Да и логика работы с дистрибьюторами была выстроена по международным лекалам, все использовали единые IT-решения от производителей и понимали друг друга.
Правда, некоторые дилеры в своей работе применяли и собственные IT-разработки. Например, «Рольф» и Major разрабатывали собственные программы работы с подержанными машинами и активно развивали эти направления, которые обеспечивали автоматизацию процессов выкупа машин, управления складом, ценой, маркетингом и прочих.
Но после ухода европейских, американских и азиатских концернов дилеры не только потеряли поддержку от производителей, но и лишились инструментов для работы. При этом китайские компании, которые пришли на смену Volkswagen, Toyota, Nissan и прочим, пошли по оптимальному пути — создание локализованного IT-решения для России.
Сертификация по-новому
Китайские компании быстро осознали новые возможности, которые им предоставляет российский авторынок. Да и у дилеров был запрос на современные IT-решения для работы с подержанными автомобилями, ведь перед ними сейчас стоит задача «бесшовно» переключить владельцев европейских, японских и корейских машин на китайские бренды. А это требует не только наличия новых современных моделей (они есть), но и всей остальной инфраструктуры, включая сертификацию и продажу моделей на вторичном рынке.
Одним из первых китайских концернов, который занялся созданием подобной инфраструктуры, стал Chery. Эта компания, которая продает в России автомобили марок Chery, Omoda, EXEED и Jaecoo, взяла курс не на создание глобального продукта с нуля, а начала использовать имеющееся в России IT-решение. Китайцы заключили партнерское соглашение с компанией Pango Cars, которая располагает продуктом Pango Select.
Это программа сертификации автомобилей, которая подходит для любых марок и моделей. При осмотре машина проверяется по 129 пунктам, дается оценка ее состояния и ориентировочная стоимость, проводится техническое обслуживание авто и необходимый ремонт. Мало того, на сертифицированные автомобили предоставляется так называемая постгарантийная поддержка сроком на один год (или 20 тыс. км пробега).
«За основу мы взяли наработанный опыт европейских и японских марок, но максимально расширили покрытие программы. Наша сертификация сегодня покрывает автомобили всех марок авто на срок до 20 лет и 250 тыс. км пробега, мы работаем не только с китайскими брендами», — рассказал Autonews.ru руководитель проекта Pango Cars Антон Ганжа.
В основе Pango Select лежит IT-решение CM Expert (разработано «Авто.ру», входит в Yandex). При этом CM Expert представляет собой не просто программу, которая помогает сертифицировать и оценивать подержанные автомобили. Это скорее экосистема для дилеров, которая позволяет компаниям поддерживать все свои процессы. «Платформа CM Expert выбрана в качестве партнера проекта в результате тендера, так как смогла доказать, что она может обеспечить тот функционал, который нужен бренду. В дальнейшем мы планируем сотрудничать со всеми крупными e-com-игроками», — пояснил Антон Ганжа.
Технологии и аналитика в помощь менеджеру
C помощью CM Expert дилер может выкупать самые выгодные авто с рынка, оценивать их, управлять продажами во всех регионах присутствия, анализировать эффективность ценообразования и в онлайн-режиме собирать данные о коммерческих и маркетинговых показателях.
Предложенное IT-решение интересно и для производителей автомобилей: с помощью экосистемы для дилеров ускоряется и упрощается процесс получения премий за продажу новых авто. Ведь автосалоны могут теперь работать с дистрибьютором в формате «единого цифрового окна» — больше не нужно несколько раз вводить данные о машине в различных формах и тратить на это массу времени.
Технологическая инфраструктура CM Expert также позволяет оценивать автомобили с помощью искусственного интеллекта. По предварительным данным, выгода дилера только от использования ИИ может составить дополнительные 3–4% от стоимости автомобиля.
Также производители машин могут быстро и эффективно наладить взаимодействие с крупными мультибрендовыми автомобильными центрами, которые одновременно работают с несколькими марками. Аналогично это работает и в обратную сторону: дилеры смогут быстрее подключаться к работе с дистрибьютором (производителем).
«При создании технологического решения для АО «Чери автомобили рус», их брендов и дилерской сети мы старались сделать удобную, простую, масштабируемую и высокоэффективную систему для рынка. Такой подход и партнерство наших компаний позволяют совершенствовать стандарты взаимодействия «импортер — дилер», цифровизировать и улучшать глубинные бизнес-процессы индустрии. Кроме того, уже сегодня СМ Expert является частью нашей новой платформы и бренда «Авто.ру Бизнес». А это значит, что мы будем предлагать рынку все больше лучших продуктовых и технологических решений», — Вячеслав Никонов, директор по продукту «Авто.ру».
Свежая статистика от «Авто.ру Бизнес» о продаже машин
По данным «Авто.ру Бизнес», к началу декабря 2023 года доля китайских марок в структуре предложений новых автомобилей на сервисе достигла 77%. При том что в начале года она не превышала 33%. На втором месте автомобили отечественного производства — чуть более 10% текущего предложения на классифайде.
Моделями — лидерами продаж (по числу регистраций) являются (по состоянию на конец ноября) — то есть шесть из десяти самых продаваемых моделей автомобилей — китайские автомобили и четыре отечественных.
- Lada Granta (хетчбэк + седан + универсал) — 179 954.
- Haval Jolion — 48 108.
- Lada Niva — 42 278.
- Chery Tiggo 7 Pro Max — 36 023.
- Lada 4x4 — 34 523.
- Geely Coolray — 34 074.
- Lada Vesta — 33 523.
- Omoda C5 — 32 911.
- Chery Tiggo 4 Pro — 28 770.
- Geely Atlas Pro — 15 991.
Марки — лидеры продаж на конец ноября 2023 года.
- Lada — 31%.
- Haval — 13%.
- Chery — 10%.
- Geely — 10%.
- Changan — 6%.
- Omoda — 4%.
- Exeed — 4%.
- Kia — 2%.
- Moskvich — 2%.
- Tank — 2%.
Общая информация по текущему состоянию рынка новых автомобилей.
На начало декабря доля китайских автомобилей составляет 50–52%, доля отечественных — 33%, на остальные совокупно приходится 13–15%.